Attendre avant de vendre afin de voir si la conjoncture s’améliore : c’est l’attitude adoptée par une partie des propriétaires. Mais cela n’est pas toujours possible, notamment dans le cas d’une mutation, d’un divorce ou d’une succession. D’ailleurs, vendre en ce moment peut s’avérer finalement une bonne affaire dans les secteurs où les biens à la vente sont rares, car il sera possible de trouver preneur sans trop de difficulté. Il est cependant impératif de mettre le bien au juste prix.

« Les vendeurs savent bien que les prix baissent, mais ils ne nous écoutent pas toujours, car ils ont l’impression d’y perdre par rapport à ces derniers mois et regrettent de ne pas avoir vendu au bon moment », déplore Emmanuelle Epaillard, agent immobilier chez Iad à Saint-Nazaire (Loire-Atlantique). Dans cette ville où les prix ont beaucoup augmenté ces dernières années (+ 11,5 % en deux ans), comme un peu partout sur le territoire, il est particulièrement difficile de convaincre les vendeurs d’accepter le nouveau prix du marché.

Etre bien conseillé sur le prix par un agent de confiance est donc crucial en cette période, et vendre par ses propres moyens plus complexe qu’à l’ordinaire.

Mieux vaut également ne pas être trop pressé. Les délais de vente se sont allongés un peu partout et sont variables en fonction de l’endroit où le logement est mis en vente. « Il faut en gros une semaine de plus qu’il y a quelques mois avant de vendre son logement », estime Barbara Castillo Rico, responsable des études économiques chez Meilleurs Agents. En fonction de l’emplacement, il faut compter entre soixante et soixante-dix jours pour vendre un bien.

Un crédit sur deux refusé

Autre nécessité : il faut bien vérifier la solvabilité des acheteurs, puisque les professionnels de l’immobilier estiment qu’un crédit sur deux est refusé. « De plus en plus, les acheteurs se renseignent sur l’état du marché et savent qu’emprunter est difficile. Beaucoup voient leur conseiller financier et savent de quel budget ils disposent avant de commencer les visites », se réjouit Clément Chaillet, directeur de l’agence Guy Hoquet à Bordeaux. La configuration idéale, ce sont des personnes qui étaient déjà propriétaires, ont revendu leur bien, peuvent acheter comptant et n’incluent pas de clause suspensive de crédit dans leur avant-contrat de vente.

Les professionnels de l’immobilier estiment que seulement deux achats sur dix se font sans crédit. Dans ce cas, la vente peut être rapide, puisque les deux mois habituellement laissés aux acheteurs pour contacter leur établissement bancaire sont supprimés. De plus, le vendeur est certain d’avoir ses fonds rapidement et ne risque pas de devoir remettre son bien en vente si l’acheteur n’a pas obtenu de crédit.

Ce type d’acheteurs est à soigner particulièrement et le rabais à leur consentir peut être élevé, jusqu’à 10 % de moins que le prix annoncé, note Thierry Vignal, cofondateur de Masteos. Dans les circonstances actuelles, la sécurité mérite de faire des concessions.

LE MONDE - Par Nathalie Coulaud - Publié le 24 Octobre 2023

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